廣交會最全參展攻略：高效吸引客戶，增加簽單機會

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2. 更新時間：2018-06-07
   
3. 來源：圓桌國際展覽

廣交會競爭激烈，廣交會參展商需提前邀約客戶、精心準備展品和廣交會展位設計裝修，展會期間專業展示接待，後期及時跟進客戶，才能在眾多企業中脫穎而出，高效吸引客戶，獲得更多簽單。

每年2屆的廣交會(hui) ，匯聚了來自全球的眾(zhong) 多參展商，競爭(zheng) 異常激烈。盡管許多參展商都做了充足的準備，但在眾(zhong) 多企業(ye) 中脫穎而出並非易事。要在最短的時間內(nei) 吸引到意向客戶並獲得更多簽單，關(guan) 鍵在於(yu) 精準定位與(yu) 高效展示。

以下是【圓桌國際展覽公司】為(wei) 大家準備的一份詳細廣交會(hui) 參展攻略，涵蓋前期準備、展會(hui) 期間的應對策略以及展會(hui) 後期的跟進工作，幫助你在廣交會(hui) 中取得成功。

廣交會前期參展攻略

1、邀約客戶

在廣交會(hui) 開始前半個(ge) 月對你的重點客戶進行邀約，聯係方式主要看你們(men) 平時的溝通方式。如果客戶接受邀請後，你需要和客戶確定日期，安排行程，以及提供展位地址和自己的聯係方式。最後在展會(hui) 前一周內(nei) 請再次和客戶聯係一遍，再次確認客戶的觀展日期。

如果客戶在約定時間未出現，那麽(me) 你需要再次聯係客戶，盡力將其邀請到廣交會(hui) 展館。

2、公布參展信息

無論你是利用搜索引擎廣告，還是社交媒體(ti) ，或者是其他平台類推廣，此時一定要好好利用起來。把參展信息發布上去。通知到老客戶的同時，還能吸引一些新客戶慕名而來。

3、派發邀請函

雖然這看上去是大家都知道的事情，但是發邀請函還是每次參展前必須做的。給客戶發邀請函一般分兩(liang) 種，一種是簡單的郵件通知，告訴客戶具體(ti) 的攤位號。

如果是比較重要的客戶，一般是發國際快遞，同時附上公司禮物，發邀請函的過程也是公司形象展示和聯絡客戶感情的過程。

如果是老客戶，企業(ye) 在發邀請函過程中也可以對有些意向單的交易條款進行明確，為(wei) 交易會(hui) 現場和客戶到訪下單做鋪墊。

4、儲(chu) 備產(chan) 品知識

在展會(hui) 上，人多的時候，大家都在忙，沒人會(hui) 幫你接待客戶，尤其是新人，這個(ge) 時候你不能指望著讓別人幫你談一些細節。所以，必須提前精心準備你參展產(chan) 品的詳細中英文資料，看熟，背熟參展產(chan) 品的英文描述、規格、功能、生產(chan) 用原材料、加工工藝、檢驗標準、外包裝尺寸等。

5、收集展品實物

趕快下工廠（車間）收集典型樣品實物，記得帶相機。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，記下供應價(jia) 格。

6、把手機利用起來

預裝名片管理類的APP，掃描名片後直接轉成手機通訊錄儲(chu) 存格式，存入手機；whatsapp軟件，viber，kakaotalk，line，facebook等等，這些軟件可以讓你輕鬆的找到客戶，聯係到客戶。

7、準備記錄本、裝訂機

記錄本用來記錄客戶的每一個(ge) 關(guan) 注點，不要太小氣，為(wei) 每個(ge) 客戶都單獨留上幾頁，跟客戶談的時候邊交談，邊記錄，一方麵有利於(yu) 自己的後期跟蹤，另一方麵，客戶會(hui) 體(ti) 會(hui) 到被人重視的感覺。訂書(shu) 機的作用用來訂名片，把你的每一個(ge) 客戶的信息跟客戶的名片釘在一起，後期方便整理，不會(hui) 出現混亂(luan) 。

8、選擇好一家可靠的廣交會(hui) 展位裝修公司

在廣交會(hui) 裏，展台展位是企業(ye) 的名片，精美且吸引觀眾(zhong) 的展台，能讓觀眾(zhong) 賞心悅目，給予觀眾(zhong) 一個(ge) 舒適的體(ti) 驗度，從(cong) 而帶來更多的客流量。顯然找一家可靠的廣交會(hui) 展位裝修公司幫企業(ye) 來廣交會(hui) 設計裝修便能事半功倍。首先我們(men) 要關(guan) 注，該展位裝修公司是否具備廣交會(hui) 展位搭建裝修資質、是否具備廣交會(hui) 展位裝修經驗、是否具備廣交會(hui) 展位裝修的專(zhuan) 業(ye) 人員等等。

廣交會期間參展攻略

交易會(hui) 現場關(guan) 鍵是要靈活和察言觀色，一般一個(ge) 客戶看產(chan) 品和攤位超過5秒，銷售人員就應該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定，好的銷售員會(hui) 建議客戶盡量坐下來，同時第一時間拋出自己最具吸引力的產(chan) 品給客戶介紹。

1、認真記錄

有客人來，收到客人的名片馬上用訂書(shu) 器釘在A4大的客戶信息筆記本上，和客戶交談時，把客戶來到攤位的日期，時間，客戶的需求，交貨港，感興(xing) 趣的產(chan) 品，規格花色等每一個(ge) 交易核心的關(guan) 鍵點都一一記錄在案。對待客戶要真誠和誠懇，並且來者都是客，無論是歐洲客戶還是小國家客戶企業(ye) 都真誠對待，耐心對待。

2、第一個(ge) 產(chan) 品的價(jia) 格報價(jia)

一般來說客戶會(hui) 問幾個(ge) 產(chan) 品的係列價(jia) 格單，報價(jia) 策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個(ge) 報價(jia) 是最低的，甚至有可能不賺錢，因為(wei) 客戶一開始的問價(jia) 格很多時候是投石問路，讓客戶有吸引力後，在之後的繼續報價(jia) 過程中價(jia) 格趨於(yu) 正常。這樣一般會(hui) 有非常好的效果。

3、專(zhuan) 業(ye) 決(jue) 定勝負

其實交易會(hui) 現場的效果，業(ye) 務員的專(zhuan) 業(ye) 性是非常關(guan) 鍵的。比如對產(chan) 品知識的了解，對市場的了解，特別是對競爭(zheng) 對手的了解，能讓客戶信服自己產(chan) 品的優(you) 勢。所以業(ye) 務員平時應該多提升自己的業(ye) 務專(zhuan) 業(ye) 素質。

4、不要急於(yu) 現場成交

這點非常關(guan) 鍵，其實真正有價(jia) 值的客戶都是需要交易會(hui) 後開會(hui) 研究分析采購行為(wei) 的，下單的黃金周期一般是交易會(hui) 結束後3周內(nei) ，現場成交的往往是像印度這樣的小客戶。隻要你把自己的產(chan) 品和企業(ye) 優(you) 勢真正的跟客戶有效溝通好了，那就可以了。

5、展位儀(yi) 態

在攤位沒有來客的時候，不要聚攏閑聊。如果買(mai) 家走過你的展位，而你們(men) 卻都圍在一起閑聊，沒有人跟他互動，客戶很可能就徑直走過你們(men) 的攤位。這樣有可能錯過一個(ge) 大客戶。沒有客戶時，要麵對著通道站著或者坐著，這樣也不容易錯過任何一個(ge) 走過的買(mai) 家。肢體(ti) 語言應該傳(chuan) 遞開放和積極。不要抱臂。坐著也不要翹著二郎腿。不要晃動雙腿。更不要趴在桌子上打盹。

6、重要的客戶晚上再次跟進

客戶走後，在館裏利用閑暇時間給他發郵件重複一遍你們(men) 在攤位談論的事情，把他要求的產(chan) 品價(jia) 格和在攤位和他的合影發給他，或者更詳細解答他在展會(hui) 上的問題，這樣有助於(yu) 加深對你的印象。因為(wei) 廣交會(hui) 參展同類產(chan) 品的參展商很多，客戶到別的展位可以看到和你產(chan) 品差不多或者更好的產(chan) 品，你不馬上聯係他，他有可能把你忘了。所以在廣交會(hui) 期間要及時跟進，對於(yu) 那些對你們(men) 展位非常感興(xing) 趣的客戶，並且留下手機號碼或者酒店房間號的，晚上可以請他吃飯，一起娛樂(le) 一起談論業(ye) 務，進一步加深印象，搞定他。

7、拍照合影

廣交會(hui) 是國際上有名的大型國際展會(hui) ，是顯示企業(ye) 的規模和實力的地方，自己可以多拍一些參展照片，比如和在你的攤位和你談論很長時間的重要客戶，那些對產(chan) 品有興(xing) 趣的客戶，如果他們(men) 同意，盡可能和他們(men) 合影，既有憊忘的好處，也有再和客戶跟進時發給他照片顯得親(qin) 切的一麵。

廣交會後期參展攻略

交易會(hui) 結束，你的工作才剛剛真正開始。一個(ge) 優(you) 秀營銷人員的交易會(hui) 的習(xi) 慣，就是用一個(ge) 長的筆記本把客戶的名片用訂書(shu) 機訂在筆記本上，並且在名片下麵詳細記錄客戶的談話關(guan) 鍵點。

交易會(hui) 結束回到公司，企業(ye) 一般是開業(ye) 務分析會(hui) ，分析客戶的情況，可以通過Google和海外的行業(ye) 協會(hui) 了解客戶。客戶的分析越詳細我們(men) 後期的跟進就越有針對性，效果也越好。

客戶跟進的技巧一般是交易會(hui) 結束後一周內(nei) 跟進，黃金的下單周期是3周內(nei) 。

來參加廣交會(hui) 的采購商大概是兩(liang) 種，一種是進出口商，這樣的中間商類型的比較多，但是價(jia) 格要求低一些，因為(wei) 是中間商，但是他們(men) 的訂貨數量往往很大，而且比較容易成交。另一種是本行業(ye) 的客戶的，他們(men) 價(jia) 格會(hui) 好一些，但是他們(men) 是本行業(ye) 的專(zhuan) 家，要求嚴(yan) 格一些，訂貨數量可能不是太多。

但是無論哪一種，你都必須讓客戶覺得你很專(zhuan) 業(ye) ，價(jia) 格要在客戶能接受的範圍內(nei) ，最後達成訂單就是遲早的事了。同時想辦法，盡可能找到客戶其他的聯係方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo聯係方式，能加的盡量去加上。

 還有一個(ge) 方法，可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣可以加到不少客戶的skype，有利於(yu) 你與(yu) 客戶的溝通。還有臉書(shu) 等等的聯係方式。