會展銷售的20個高級技巧有哪些？

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2. 更新時間：2019-08-09
   
3. 來源：圓桌國際展覽

在很多企業裏,80%的業績是由20%的銷售員創造出來的,有時候,一名超級銷售員的業績,甚至可高達一般銷售員的幾十倍。超級銷售員有一個共同點：他們都擁有一套獨特的成功銷售法寶。那麽,這些厲害的銷售技能是什麽呢？

在很多企業(ye) 裏，80%的業(ye) 績是由20%的銷售員創造出來的，有時候，一名超級銷售員的業(ye) 績，甚至可高達一般銷售員的幾十倍。超級銷售員有一個(ge) 共同點：他們(men) 都擁有一套獨特的成功銷售法寶。那麽(me) ，這些厲害的銷售技能是什麽(me) 呢？

1.第一印象是成功的關(guan) 鍵。假如你能夠第一次見麵就被客戶喜歡，那麽(me) 你就已經成功了一半。銷售人員在與(yu) 客戶初次見麵時需要注意以下幾點：

（1）服飾。你的著裝要整潔、得體(ti) 、符合自己的身份，不要過於(yu) 前衛或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這裏我想提醒一下大家，很多時候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chan) 生親(qin) 切感，有的人總是習(xi) 慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因為(wei) 你讓對方第一感覺就是：你要賣他東(dong) 西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

（2）言談舉(ju) 止。你作為(wei) 公司的一員，你的一言一行都代表了你們(men) 公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與(yu) 客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動；不停地看表、東(dong) 張西望、慌慌張張等，以上問題都會(hui) 讓客戶對你產(chan) 生不好的印象，一定要注意。

（3）有禮貌。有禮貌是一個(ge) 人內(nei) 在素養(yang) 的外在表現，你與(yu) 客戶說話時，態度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yang) 。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(ge) 基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

2.對自己的產(chan) 品業(ye) 務要了如指掌、信心十足。產(chan) 品業(ye) 務是你打仗的武器，你如果不熟悉它，在客戶麵前，就先輸了一半了；信心是能傳(chuan) 染人的，如果你對自己的產(chan) 品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源於(yu) 三個(ge) 方麵：一是自己的業(ye) 務能力，二是產(chan) 品的質量，三是你們(men) 企業(ye) 的實力。

3.結合場景。無論多完美的銷售語言，都沒有實物帶給客戶的衝(chong) 擊力大，你在去見客戶時，不要隻拿一些產(chan) 品的宣傳(chuan) 頁，你最好能把你們(men) 公司的樣品或者設備的一部分，放到場景裏去演示，這樣結合場景去營銷，會(hui) 比較容易成交。

4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們(men) 公司和你個(ge) 人的實力，再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好，有時候，客戶雖然夠大，但你和你們(men) 公司的競爭(zheng) 力不夠，去跟一些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為(wei) 一名業(ye) 務新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭(zheng) 越激烈，你越不容易出成績，開始時盡量從(cong) 小單子做起，慢慢找感覺。

5.保持一顆平常心。大量實踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機會(hui) 成功簽約。所以，初做業(ye) 務的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(ge) 臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有餘(yu) 地，隨著訪問次數的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。

6.有備無患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個(ge) 電話提綱，想象一下可能出現的問題，提前準備好答案，打電話時要內(nei) 容簡短、邏輯清晰，注意禮節。電話溝通後，要將打電話的時間、所聊的內(nei) 容、客戶的要求等全部記下來，以便向領導匯報，以製訂下一步的銷售計劃。

7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個(ge) 小時，因為(wei) 這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時候去拜訪會(hui) 打擾客戶。如果是新客戶，那麽(me) 你需要做以下兩(liang) 點：

第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chan) 品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候，說自己去哪個(ge) 地方出差，這幾天會(hui) 比較忙。

第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買(mai) 一份你去那個(ge) 地方的當地特產(chan) ，去拜訪時把特產(chan) 送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買(mai) 的當地的特產(chan) ，一點心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎上，利用自己的產(chan) 品或服務方麵的優(you) 勢，有針對性地對客戶進行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。

8.利用對比。這裏麵說的對比有兩(liang) 種，一種是高低價(jia) 對比，一種是競爭(zheng) 對手對比。

先說第一種，高低價(jia) 對比。比如，你想賣給客戶一台30萬(wan) 元的發電機和一套3萬(wan) 元的靜音設備，要先賣哪一個(ge) ？答案是：先賣30萬(wan) 元的發電機，這樣客戶就會(hui) 覺得3萬(wan) 元的靜音設備很便宜；反之，如果你先賣3萬(wan) 元的靜音設備，客戶就會(hui) 覺得30萬(wan) 的發電機很貴。

再說第二種，競爭(zheng) 對手對比。比如：賣房子時，中介先會(hui) 帶你去看一幢高價(jia) 的爛房子，然後再帶你去看普通價(jia) 格的好房子，這樣比較一下，你立刻會(hui) 覺得第二個(ge) 房子又好又便宜。做企業(ye) 客戶也是一樣：你先把競爭(zheng) 對手的高價(jia) 爛產(chan) 品拿出來，找出他們(men) 的三個(ge) 缺點，再拿出自己公司的產(chan) 品，說出三個(ge) 明顯的優(you) 點，直接對比，你的產(chan) 品馬上就會(hui) 顯出優(you) 勢。

9.羊群效應。國人有很強的從(cong) 眾(zhong) 心理，你需要盡可能多地舉(ju) 出自己公司做過的成功案例，給客戶一種你們(men) 公司產(chan) 品熱銷的印象，越多的客戶見證，越能夠說服客戶，尤其是當你告訴他：你的競爭(zheng) 對手已經采用了我們(men) 的產(chan) 品，並因此獲得了顯著的收益，他會(hui) 認真地研究你們(men) 的產(chan) 品，並很快就會(hui) 做出購買(mai) 決(jue) 定。

10.打工要有當老板的心態。如果你在打工，你要用心地維護好你現在的客戶，因為(wei) 他們(men) 很有可能是你今後創業(ye) 後的第一批客戶。我一個(ge) 朋友，在一家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠裏的2個(ge) 越南客戶抓在了手上，後來自己開了間工廠，現在年銷售額800多萬(wan) ，就靠2個(ge) 之前的客戶。所以，當你把日常的客戶維護好，想從(cong) 打工仔轉變為(wei) 老板，其實是很容易的。

11.銷售員也需要學曆。有句話說：貧窮並不僅(jin) 僅(jin) 是收入底下，而是失去了從(cong) 這個(ge) 社會(hui) 上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學曆，其實不是這樣的。不管怎麽(me) 樣，上大學都是連接社會(hui) 的很重要的一條道路，起碼以後在你遇到困難時，同學有可能會(hui) 拉你一把。

12.把自己培養(yang) 成某方麵的專(zhuan) 家。現在很多銷售員，不懂得一個(ge) 道理：忽視了自己核心能力的培養(yang) ，今年做鋼材銷售，明年做管道銷售，後年又跳到水產(chan) 品領域。在邁克爾.波特的《競爭(zheng) 優(you) 勢》裏，這叫“不相關(guan) 多元化”，是新銷售員常見的陷阱！你必須在你所在的行業(ye) 堅持下來，積累經驗，這樣才能形成核心競爭(zheng) 力，否則，你打不過懂得“歸核”的對手！

13.銷售也是一種積累的過程。很多事情，你如果能夠堅持下來，你就可能做到，很多人隻看到了人家成功的一麵，卻沒有看到他為(wei) 成功做出的積累。有個(ge) 七個(ge) 饅頭的比喻很恰當，你吃了第七個(ge) 饅頭以後終於(yu) 吃飽了。有的人就開始研究，你吃的第七個(ge) 饅頭是用什麽(me) 麵粉做的？為(wei) 什麽(me) 吃了這個(ge) 饅頭就吃飽了呢？他們(men) 沒有看到你前麵還吃了六個(ge) 饅頭，這六個(ge) 饅頭就是積累。作為(wei) 一名銷售員，從(cong) 你走向工作崗位開始，所有的人脈，經驗，知識，技巧，對你來說都是一種積累，不要急，慢慢來，比較快。

14.需要耐心。獵豹在捕殺獵物前，經常會(hui) 潛伏著，花上數小時觀察獵物，確認有40%以上的成功率以後，才會(hui) 奮力一擊。倘若連續追擊5次不成功，就可能被餓死。銷售拿單也是一樣的道理，銷售員要向獵豹學習(xi) ，把有限的精力和資源花在看得見回報的地方，沒有勝算，寧可多看多聽，多找機會(hui) ，一役而拿下大單。

15.銷售不要組精英團隊。有時候，你的團隊裏都是銷售精英，不見得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就內(nei) 訌。銷售團隊最好的組合方式是：一強扶百弱，也就是一個(ge) 能力強、經驗足的銷售經理，帶一群做事的，這比全是銷售精英的團隊要強得多！就好像打牌一樣，一個(ge) 大貓，帶一群順子，這牌才打得快！

16.產(chan) 品創新。很多老板，經常把企業(ye) 的業(ye) 績滑坡，怪到銷售部門的頭上，這實在是冤枉銷售部門了，你的產(chan) 品銷量怎麽(me) 樣，其實在產(chan) 品的設計研發階段，就已經決(jue) 定了。

17.舍得。做銷售，就是要舍得放棄過去舊有的生活習(xi) 慣，舍得投入更多的時間研究產(chan) 品和競爭(zheng) 對手，舍得從(cong) 自己舒適的生活區走出，舍得向比自己強的人請教。我看到很多銷售員，由於(yu) 自己沒有想法，又不舍得放下身段，又不舍得投資學習(xi) ，結果往往都一敗塗地。

18.認真。我最討厭的一句話就是：“認真你就輸了”，好像不認真，你就能贏似的。無論在生命的哪個(ge) 階段，認真，都代表了你對自己負責的態度，其實無論是做銷售還是做任何事情，很多時候，認真你就贏了。

19.自信。一個(ge) 自卑的銷售員，比一個(ge) 狂妄的銷售員更加糟糕，狂妄的銷售，也許還能抓住本來不屬於(yu) 他的機會(hui) ，但是自卑的銷售，會(hui) 永遠失去本來就屬於(yu) 他的機會(hui) 。

20.腳踏實地。眾(zhong) 人都走的捷徑，其實是最難的路。這個(ge) 世界上但凡成功的人，都是最聰明的人，去做最笨的事情。