展會上如何識別真假買家？

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2. 更新時間：2018-09-19
   
3. 來源：圓桌國際展覽

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如何在展會(hui) 上一眼識別真實買(mai) 家，可以從(cong) 以下幾方法去判斷：

1、專(zhuan) 業(ye) 的提問

與(yu) 客戶交談時有效地鑒別來訪者是潛在客戶還是競爭(zheng) 對手，是行家還是生手，是大客戶還是中小客戶。通過交談、提問了解客戶的真正意圖。他是否具備了成為(wei) 我們(men) 客戶的基本要素？他是否有意購買(mai) ？他購買(mai) 的動機是什麽(me) ？他的購買(mai) 能力如何？他的興(xing) 趣點和關(guan) 注點是否和我們(men) 的客戶吻合？對具體(ti) 產(chan) 品規格、技術參數有何要求？希望接受的價(jia) 位和打算訂購的數量？以前在哪裏采購 和中國的哪些企業(ye) 有過多年往來？目前的采購處於(yu) 哪個(ge) 階段？從(cong) 這些專(zhuan) 業(ye) 的問題中去評估來訪客戶的真實性和專(zhuan) 業(ye) 性。

2、通過客戶提供的名片判斷

可以從(cong) 客戶提供的名片判斷客戶的實力，比如：名片的質感，名片上的Logo與(yu) 製服或箱包上的是否一致,客戶來自哪個(ge) 國家、城市，電話和傳(chuan) 真號碼是否合用，有沒有自己獨立的網站，E-mail 是否是免費信箱，是零售商、批發商還是進口商等。

3、從(cong) 客戶的穿著和人員組合判斷

從(cong) 穿著上觀察：應重視穿公司製服或較正規西服的客戶。如果買(mai) 家是幾個(ge) 穿著統一服裝，又帶著印有公司Logo箱包的人，一般是來自較正規的公司。

從(cong) 組合上來觀察：歐美客戶帶上他們(men) 中國公司的辦事人員組合；歐美客戶和中國台灣或中國香港客戶組合；日本客戶和中國台灣客戶組合；采購團組合。由不同人員組成，分別拜訪目標客戶，最後整合由采購團隊集體(ti) 拜訪。如碰到上述組合的采購買(mai) 家(人員組合確定是同一家公司時)，應重視並進行專(zhuan) 業(ye) 的溝通和評估。

4、關(guan) 注客戶的肢體(ti) 語言

溝通應關(guan) 注客戶的肢體(ti) 語言，包括：眼神、看樣品的規範動作、溝通中的語音語調、表情變化和交流的每個(ge) 細節。

5、從(cong) 客戶的關(guan) 注點判斷

在溝通中也可以觀察客戶首先關(guan) 注哪些要點，如產(chan) 品、質量、認證、價(jia) 格、規格細分、服務、研發能力、新產(chan) 品、合作對象、準時交貨、社會(hui) 責任、工廠、貿易公司等。結合自己的市場知識，評估客戶的大、中、小等級。

通過客戶交流的內(nei) 容判斷他專(zhuan) 業(ye) 性，比如：是否有具體(ti) 數據、專(zhuan) 用術語表達專(zhuan) 業(ye) 的品名、規格、型號、原料、成分以及對最小訂單量、價(jia) 格、包裝、樣本、樣品、國際認證等的關(guan) 注。結合自己對買(mai) 方市場知識的評估來判斷買(mai) 家。

關(guan) 注具體(ti) 單一展品的買(mai) 家比對全部展品都感興(xing) 趣的買(mai) 家要好。來到展位上開口就籠統地要樣本和價(jia) 格單、詢問有沒有網址的客戶，一般不會(hui) 是我們(men) 的目標客戶。

6、關(guan) 注敏感問題

在展會(hui) 上時常會(hui) 有國內(nei) 外同行來收集信息。一些新手經常在展會(hui) 上熱情地接待“客戶”，向他們(men) 介紹他們(men) 想知道的一切，等聽過關(guan) 於(yu) 公司、關(guan) 於(yu) 產(chan) 品、關(guan) 於(yu) 價(jia) 格等的介紹完後，他們(men) 拿了目錄、報價(jia) 單後就再也不會(hui) 回來。

這些同行一般都比較專(zhuan) 業(ye) ，知識麵廣，但他們(men) 的關(guan) 注點與(yu) 行業(ye) 買(mai) 家還是有所區別的，對某個(ge) 細節、環節和專(zhuan) 業(ye) 特別感興(xing) 趣，目的和著重點不同，喜歡盤問細節，問很專(zhuan) 業(ye) 的敏感問題。而這些問題在平時的業(ye) 務中一般的買(mai) 家很少關(guan) 注。所以，凡是涉及公司的價(jia) 格體(ti) 係、折扣體(ti) 係、運作方式、促銷手段、專(zhuan) 利技術等問題時要特別關(guan) 注。根據對方的客戶級別應對。對於(yu) 有懷疑的不妨運用反問形式詢問對方：“一般我們(men) 的買(mai) 家很少關(guan) 注這些，請問您了解這些對您的業(ye) 務有什麽(me) 好處呢?”等。

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